İYİ EMLAKÇI KİMDİR?
Kim hangi konuda bir ürün veya hizmet satın alacak
olursa bu soruyu kendisine ve ya tecrübesine güvendiği bir yakınına sorar
aslında. Tanıdığın bir tesisatçı var mı? Yeni taşındım hangi marketten
alışveriş yapıyorsun? Veya tam da konumuzla ilgili: “Sokak, sokak dolaşmaktan
ayağıma kara sular indi. Derdimi anlatamadım. Ben ne diyorum, adam beni neresi
için çağırıyor. İyi bildiğin bir emlakçı var mı” dediğiniz veya bu derdini
duyduğunuz birçok dostunuz olmuştur. Aslında hepimizin peşinde koştuğu şeyin
adı; fayda. Milyonlarca kavramın uçuştuğu yaşamda, en kısa zamanda cevabını
aradığımız, algı radarımızın seçtiği kavram…
Örneğin bir benzin istasyonunun iyiliğinin ölçüsü, konumu, dünyadaki veya
ulusal pazardaki stratejileri, personel kalitesi veya ürünün performansı gibi
kriterlerle ölçülebilir veya rakipleriyle karşılaştırılabilir. Bağımsız
araştırmalar, anketler yapılabilir. Bu durum birçok sektörde benzer kriterlerle
değerlendirilebilir. Ancak sektörümüzde durum hiç de öyle değil. Çok farklı
kriterler var. Biz kendimizce iyi değerlendirdiğimiz kriterleri yukarıdan
aşağıya sıralayabiliriz ama bu yüzde yüz doğru değildir. Sadece bizim
önceliklerimizdir.
Algıda öne çıkan, güvenilir ve iletişimi güçlü olan en iyidir.
Çokça yapılan bir imaj açıklaması vardır. Bir hikâye
anlatırken herhangi bir yerinde durarak karşınızdakine “bir elma rengi söyler
misin?” dediğinizde aldığınız cevap “kırmızı”, Türkiye’nin en zengin iki
ailesini söyleyin dediğinizde “Koç ve Sabancı” cevaplarını alacaksınız. Deneyin
göreceksiniz. Oysa bu cevaplar bizim algımızdır, değişkenlik gösterebilir. Bir
emlakçı bilgili, gelişmeye açık, vizyon sahibi, tutarlı, kısa vadeli
düşünmeyen, yeri geldiğinde menfaatini ikinci plana atabilen olduğu zaman
güvenilir olur. Bu durum da zarar değil kazanç getirir. Nasıl ki bir ağaç
budandığı takdirde daha sağlıklı büyürse, erdemli bir tüccar için de aynı durum
geçerlidir. Birçok kavramla iç içe ve tüketici bir yaşam sürdüğümüz günümüzde
iletişim her şeydir. Yaşadığınız çevrede merhabası bol olan, insanların,
çevrenin sorunlarına duyarlı bir insan hatırlandığında güzel bir algı
oluşturur. Bir emlakçı da müşterilerinin, dostlarının, çalışanlarının,
meslektaşlarının güzel ve zor günlerini hatırlayabilirse, mesleği ile ilgili
düşüncelerini, portföylerini, aradıklarını paylaşabilirse kalıcı ve akılda
kalan olur. Bir emlak firması için de ufak tefek değişikliklerle benzer
durumlar geçerlidir. Sosyal medyada var olmak, sosyal duyarlılıklara destek
verebilir olmak, pr yapmak, iyi bir lokasyonda ticaret yapmak, portföyünü ön
planda tutabilmek, e-mailing gibi yöntemler şüphesiz bir markanın önde olmasını
sağlayan unsurlardır. Bir bölgede emlak ararken veya emlağını satabilecek
emlakçı ararken en önemli unsur çevrenizdeki “memnun müşteri” dostlarınızdan alacağınız
“memnun müşteri hikâyeleri ”dir.
Her konunun uzmanı iyidir.
Sektöre benim başladığım yıllarda emlakçılık çok dar bir kavramdı. Birkaç tane
franchising firması vardı. Değerleme firması işlevsiz, müteahhitler de bugünkü
geliştirme kavramının karşılığında işler yapıyorlardı. Oysa günümüzde her
bölgenin, her konunun uzmanı olan veya olduğunu iddia eden emlakçılar ve emlak
firmaları var. Doğru firma, doğru kişi bulunursa bunun etkin bir yöntem
olduğunu düşünüyorum.
Hızlı
olan iyidir.
Bazı müşterinin gözünde her şey detaydır;
uğraşmaz. Gazeteye, internete bakar; gördüğü numarayı arar. Sahibidir,
emlakçıdır çok önemli değildir. Bu durumda müşteri işi çok iyi biliyorsa,
piyasaya ve fiyatlara hakim ise sorun yoktur. Bu müşterinin aramasında
karşısına çok çıkan emlakçı; bir başka deyişle çok tabela asan, çok internete
çıkan iyi emlakçıdır. Bazen fiyatlarda, bilgilerde yanlışlıklar olur; dert
etmeyeceksiniz.
Çok şubeli markalar iyidir.
Dünyada franchising sisteminin yaygınlaşmasıyla birlikte, bu sistemi en çok
kullanan sektörlerden biri emlak sektörü olmuştur. Ülkemizde 1985’te Turyap ile
başlayan sistem 2000’lerde Remax, Coldwell Banker vb lerin Türkiye’ye gelmesiyle birlikte bir cazibe
merkezi olmuştur. Sonrasında onlarca yerli, yabancı marka franchising vermeye
başlamıştır. Bu sistem dağınık bir durumda olan emlak sektörüne ilk önce bir
çekidüzen verme misyonu ile yola koyulmuştur. Sistemden müşteri de, marka
sahibi de (franchisor/ franchise veren), emlak ofisi de (franchisee) kazanç
sağlamıştır. Ama ne zaman ki X marka değil de biz daha iyiyiz, Y ofisi bunları
yapmıyor da biz yapıyoruz türünden ucuz rekabet koşulları ortaya çıkmıştır, o
zaman sistem çözülmeye başlamıştır. Sistemin içinde marka sahiplerinin sadece
para kazanmaya yönelik niceliksel hesapları (çok şube, çok danışman, çok portföy,
çok müşteri), müşteri ile ve emlakçılar arası (kendi bünyesinde) sorunlarda
tahkim müessesini çalıştıramaması veya taraflı çalıştırması çok zaman
mağduriyetlere neden olmaktadır. Ancak şunu hâlâ söyleyebilirim ki her markanın
için de yüzde 5 – 30 arasında başarılı ofis, başarılı danışman mevcuttur.
Uluslararası markalar iyidir.
Özellikle lüks pazarda faaliyet gösteren, dünyada bilinirliği olan, başka lüks
pazarlarla çapraz satış yapan birkaç firma da yakında ülkemize girdi. Çok fazla
olmadığı için isim vermek istemiyorum. Pazarda ilk başta çok fazla teveccüh
bulan bu markalar özellikle fiyatlandırma/sonuçlandırma noktasında başarılı
olamayınca algıda kaybetmeye başladılar. Ancak yine de belli müşteri kesiminde
hâlâ tercih edilmekteler.
Çok işlem yapan iyi emlakçıdır.
Emlakçılar arasında bu konu çok konuşulur. Bu makyevelist yaklaşımla hayatın
her alanında olduğu gibi emlakçılıkta da çok işlem yapan iyi emlakçıdır. Bu
görüşü destekleyen müşteriler de az değildir. İyi bir yerde yaşayan, iyi bir
araba sahibi, iyi sosyal çevrelerle diyalog içinde olan emlakçının iyi emlakçı
olduğu düşünülebilir.
Mahallemdeki emlakçı en iyisidir.
“Sonuçta
yapılan işin eti-butu emlakçılık. Mahallede, semtte herkesi iyi tanır, herkes
ona bir şey sorar. Ofisi küçük olduğu için masrafı da azdır. Üç beş bir şey
atarsak ses çıkarmaz. Sözleşme için dayatmaz. Nihayetinde yıllardan beri
birbirimizi iyi tanırız. Bir sürü de iş bitirdi, biliyoruz” düşüncesinde olan
insan sayısının da az olmadığını biliyoruz. Tüm bunları değerlendirdikten sonra
inanıyorum ki hepinizin farklı öncelikleri olacaktır. Hatta benim ifade
ettiğimin dışında da kriterler çıkabilecektir. Ancak kaçınılmaz bir şey müşteri
memnuniyeti temelli, tek yetkili çalışacağınız bir emlak firması size en
faydalı olacaktır. Dileğim faydalanacağınız bir emlakçı ile tanışmanız ve
sektörümüzle ilgili bugünden daha iyi hikayelerinizin olmasıdır. İlerleyen
zamanda müşterisi için faydalı olma arzusu daha fazla olan meslektaş sayımızın
artmasıdır. Ben buna inanıyorum. Sektörde geçirdiğim uzun yıllar bunu bana
gösterdi. Ancak işler biraz yavaş ilerliyor.
İyi emlakçı tanımı herkese göre değişiklik
gösterse de, en iyi olan işini yaparken sağladığı fayda en fazla olandır.
Derleyen: İrem Somer
